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美国社会心理学家哈特曼,曾作过一次实验。在一次选举之前,他准备
了内容相同的两个宣言,都是劝说选民选举某个政党的。其中一个宣言带着
浓厚的真诚的感情色彩,生动地描写了这个党如果在选举中失败将可能产生
的悲惨后果。另一个宣言则用理论性的语言对这个党的政纲进行评述,力图
用抽象的方法来说明该党失败后所造成的不可收拾的局面。
这两个宣言发出去以后,结果是带有真诚感情色彩的宣言,投票赞成的
人数明显地多。
这个事例说明,在说话时,以情才能感人,以诚才能动人。如果一个人
对人说话,充满虚伪,不诚恳,那么别人就不会相信你,你的说话效果就等
于零。
如第二次世界大战期间,为了鼓舞军民抵抗法西斯的疯狂进攻,英国首
相邱吉尔向秘书口授了一篇讲演稿,其中写道:
“。。我们决不投降,决不屈服。我们要战斗到底。我们将在法国作战,
我们将在海上和大洋上作战,我们将满怀信心地在空中越战越强。我们将不
惜任何代价保卫我们的本土。我们将在海滩上作战,在田野作战,在山区作
战。我们任何时候都决不投降!”
当这篇讲演口授完以后,邱吉尔竟像小孩一样,哭得涕泪横流。后来,
这篇讲演极大地鼓舞了英国人民的战斗意志。
真诚性原则对能说会道十分重要。如果能说会道不遵循这一原则,那
么,能说会道会走向反面,走向诡辩,成为骗人的工具。这也是有些人看不
惯能说会道的原因。
2。充足性原则
充足性原则,完整地说应该是充足理由原则。这就是说要想说服别人,
或者要使自己能说会道,必须有充足的理由。没有充足的理由就不能说服别
人,同时也不能算是能说会道的人。
那么什么样的理由是充足理由呢?所谓充足理由,就是所举的理由必须
是能恰当地说明自己观点的理由,是具有很强说服力的理由。
看下面一个例子:
林肯在当总统前曾经是一个律师。有一次,他的已故老朋友的儿子小阿
姆斯特朗被人指控谋财害命,已经判定有罪。林肯为了救护他,以律师身分
查阅了有关案卷。了解案情后,要求开庭复审,要为被告辩护。复审开庭了,
原告方面的证人福尔逊首先作证词,他发誓说在10 月18 日晚上11 点亲眼看
到小阿姆斯特朗开枪打死了被害人,并说当时他在草堆后面,小阿姆斯特朗
在西边的大树下,相距二三十米。因为当时月光很明亮,而且正照在小阿姆
斯特朗的脸上,所以看得很清楚。
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